Dealmaking met Chinezen is echt onderhandelen voor gevorderden

By | 28 juni, 2019|
Foto 1 van mijzelf met de bewaker van het ECIPL, Shanghai en 2. door deze abrupte actie had ik een reden om een foto te maken van de grauwe buurt met afval in de straat zonder mensen voor het hoofd te stoten.

Nederland wil een goede handelsrelatie met China. Daarom is Rutte naar China gegaan, om uit te leggen wat het Nederlandse beleid naar China is en om het Global Center on Adaptation (GCA) te openen. De GCA is een Nederlands initiatief dat landen ondersteunt bij aanpassingen aan klimaatveranderingen. Nederland levert kennis en technologie, Chinezen houden van kennis. Tot zover herkenning in elkaar.

Maar iedereen kent inmiddels wel een verhaal van vrienden of bekenden over de stroefheid van handelsrelaties met Chinese partners. Dat uit zich in bijvoorbeeld frustraties over contracten die niet worden nagekomen, disrespect voor intellectuele eigendom en hele langzame onderhandelingsprocessen. Allemaal linke soep voor je bedrijf, maar als het je lukt om het goed te doen biedt het exponentieel veel kansen. Dat lonkt. Waarom is het zo lastig en hoe kun je daarmee omgaan? Aan de hand van verhalen wil ik dat met je onderzoeken.

Sinds ik in 1993 als student drie maanden door China trok ben ik me blijven afvragen hoe de dynamiek van dat land en Nederland zo anders kan zijn en hoe dat verschil is te overbruggen. Dat is nu eenmaal mijn passie, ik wil begrijpen en weten hoe samenwerkingen zijn te maximaliseren voor het beste resultaat vanuit het idee dat we allemaal met elkaar verbonden zijn. Macht en agressie werken uiteindelijk tegen degene die het gebruikt en kennen geen succes op de lange termijn. Er is veel meer nodig dan dat.

Ja, veel meer, niet per sé iets anders. Waarom zeg ik dat zo? Hierom: westerlingen denken lineair, eerst praten, dan duwen, dan escaleren, dan de rechter, enzoverder. Chinezen denken meer circulair, alles is met alles verbonden, als je ergens het één doet heeft dat effect ergens anders, je zet dus alles tegelijk in, in balans en weloverwogen, het is veel strategischer.

Het was 1993 dus. Ik vloog naar Hong Kong en nam de boot naar Shanghai, tweeënhalve dag op een afgeschreven oude Nederlandse cruiseboot (1954) kennelijk door een lokale rederij goed genoeg bevonden voor deze route. Oude Nederlandse naamplaatjes voor bijvoorbeeld de brandblusser zaten er nog in. Voorbij Taiwan, dat je niet kon zien liggen, werden we omgeven door Chinese vissersboten, als in een film. Toen waren dat grote houten prauwen met huisjes of daken, waar mannen met grote netten voor dag en dauw de zee mee opgingen. Het was best idyllisch en gaf een gevoel van Zen.

Na tweeënhalve dag voeren we vanaf de Oost Chinese Zee het begin van de Yangtze rivier op en sloegen linksaf de Huangpu rivier op. Daar begon voor mij China echt. De Huangpu, bekend van de foto’s van de Bund, de boulevard van Shanghai die daar aan ligt, is een bruine rivier van bijna een halve km breed. De bomen bleven ons staan nakijken vanaf de hoek met de Yangtze en vanaf dat moment was alles grijs, bruin en grauw. Links en rechts steenkool op grote hopen, stapels zeecontainers, oude roestige schepen zij aan zij met modernere boten, schroot wat niet werd weggehaald, op het water kleine tankers, open prauwen met kolen of andere etenswaar zoals levende dieren, open prauwen met allerlei afval (niet in vuilniszakken), of alleen plastic flessen. Kortom alles door elkaar en naast elkaar op een manier waardoor ik me afvroeg, hoe ze hier over hygiëne en voedselveiligheid zouden denken, maar ook of ze optimistisch of pessimistisch zouden zijn van zoveel viezigheid en grauwheid om zich heen. En toen stond ik nog op een boot, en kon het van een afstandje observeren.

Ik was in China voor een zomercursus aan het East China Institute of Politics and Law in samenwerking met The University of Illinois in Chicago. Een medewerker van het ECIPL haalde me op van de boot. Er was er geen ontkomen meer aan de mierenhoop van mensen. Gelukkig ben ik lang en ik had een rugzak in plaats van een losse koffer. Anders zou ik overlopen zijn door de hoeveelheid mensen zonder haar op de armen en mijn koffers en tassen kwijt zijn geraakt in het geharrewar. De medewerker plukte me er gemakkelijk uit, en zette me achterin een auto.

In 1993 stond de Bund nog in de steigers, steigers van bamboe en was er nog geen boulevard. Chinezen mochten geen auto bezitten of rijden zonder vergunning, dus vervoer ging lopend, met taxi’s (file) of bussen of op de zware Chinese mannenfiets. De buitenlandse studenten die goed konden fietsen -ik als Nederlandse voorop- fietsten mee -5 rijden breed en 20 rijen lang- met de Chinezen, omdat dat nog kon. Nu is de Bund een schitterende hightech boulevard, zijn er prachtige restaurants en zoveel meer auto’s dat fietsen niet makkelijk meer is. De metro werd geopend in 1993 en is één van de snelste ter wereld. Door het fietsen denken we dingen te herkennen, en het geeft ook wel een band, maar we worden zo ook steeds op het verkeerde been gezet. In de bus waren mijn mannelijke medestudenten en ik de stinkende westerlingen, zij ook nog met haar op armen en benen.

In China is alles anders en dat maakt het zo fascinerend. Het is een constante confrontatie met jezelf. Met je aannames, je overtuigingen, wat je gewend bent en hoe je naar de wereld kijkt en hoe anderen naar jou kijken. Wij zijn niet het middelpunt van de wereld en zeker niet in de ogen van Chinezen. Het is anders op manieren die je niet van te voren kunt bedenken, waar je je niet op kunt voorbereiden, omdat je je niet kunt voorstellen waar je nooit over hebt nagedacht.

Onderhandelen met Chinezen is onderhandelen op top niveau. Toponderhandelaars kennen zichzelf, laten zich niet uit het veld slaan en houden geduldig hun koers. Hoe dat werkt is voor ieder van ons anders, en vergt zelfreflectie, grondige voorbereiding, oefening met gedrag en tijd. Ik help je daar graag bij om te zorgen dat je onderhandelingen met Chinezen een ontdekkingstocht worden en niet een lijdensweg, waar je kansen kunt vinden en pakken en niet onderuit gaat met je bedrijf.

Heb je nu al een vraag, mail me voor een gratis Strategiegesprek

En wil je lezen hoe ik werk, download dan het gratis e-book Onderhandelen voor professionals die leidinggeven in de 21e eeuw op de Homepage

Laat je Talent stralen!

nǐ hǎo, Elodie 

 

About the Author:

Met jarenlange ervaring help ik vrouwen (en mannen) in de top door obstakels heen en haal ik het beste naar boven in executives die willen investeren in hun leiderschap. Ik heb 20 jaar in het bedrijfsleven gewerkt en gezien wat er wel en niet werkt. Met een achtergrond in mediation en onderhandeling in de advocatuur heb ik honderden executives gecoacht die de resultaten hebben bereikt die jij waarschijnlijk ook voor ogen hebt.